Sprzedaż preparatów do stóp w gabinecie podologicznym: czy się opłaca

Sprzedaż preparatów do stóp to dla gabinetu podologicznego drugi, cichy strumień przychodu, który nie wymaga dodatkowego czasu przy fotelu. Realistycznie odpowiada za kilka do kilkunastu procent obrotu i działa najlepiej wtedy, gdy produkt jest naturalnym przedłużeniem zabiegu: krem mocznikowy po opracowaniu pęt, preparat przeciwgrzybiczy po zabiegu na paznokciu, separator po korekcie palca. Kluczem jest wąska półka, sześć do dziesięciu pozycji, które faktycznie stosujesz i potrafisz uzasadnić, a nie katalog kosmetyków.

Dlaczego to działa akurat w podologii

Pacjent wychodzi z gabinetu z konkretnym zaleceniem: smarować piętę preparatem z mocznikiem przez trzy tygodnie, dezynfekować buty, nakładać preparat na płytkę codziennie przez kilka miesięcy. Jeśli produktu nie kupi od razu, w drodze do domu albo nie kupi go wcale, albo weźmie w drogerii przypadkowy zamiennik o zbyt niskim stężeniu. W obu przypadkach efekt zabiegu jest gorszy, pacjent wraca z tym samym problemem i ma poczucie, że wizyta niewiele dała.

Sprzedaż półkowa rozwiązuje więc jednocześnie problem skuteczności leczenia i problem przychodu. To rzadka sytuacja, w której interes gabinetu i interes pacjenta idą w tę samą stronę, pod warunkiem że sprzedajesz to, co naprawdę pomaga, i mówisz otwarcie, kiedy tańszy produkt z apteki wystarczy.

Co warto mieć na półce

Zasada jest jedna: półka ma odpowiadać na problemy, które faktycznie widzisz w gabinecie każdego tygodnia. Nadmiar wyboru paraliżuje pacjenta i zamraża pieniądze w towarze.

Kremy mocznikowe w różnych stężeniach. Podstawa po opracowaniu zrogowaceń i przy pękających piętach, gdzie stężenie decyduje o efekcie.
Preparaty przeciwgrzybicze do skóry i płytki. Kupowane po zabiegu przy grzybicy paznokci, zwykle na długą kurację.
Preparaty do dezynfekcji obuwia. Element bez którego leczenie grzybicy potrafi się zmarnować, a pacjenci rzadko kupują je sami.
Preparaty osuszające i pudry stopowe. Przy nadpotliwości i nawracających odparzeniach między palcami.
Silikony, separatory, osłonki, kliny odciążające. Naturalne uzupełnienie zabiegów przy odciskach, haluksach i przeciążeniach.
Podstawowa pielęgnacja dla stopy cukrzycowej. Delikatne preparaty i bezpieczne akcesoria dla pacjentów, którym nie wolno używać tarek i pumeksów.

Na start w zupełności wystarczy sześć do dziesięciu pozycji, po dwie do trzech sztuk każdej. Dopiero po dwóch, trzech miesiącach widać, co schodzi, a co stoi. Produkt, który nie sprzedał się przez kwartał, wypada z półki.

Ile na tym można zarobić

Marża w kosmetykach i preparatach podologicznych kupowanych w hurcie mieści się zwykle w przedziale od trzydziestu do pięćdziesięciu procent ceny sprzedaży, zależnie od marki i progu zamówienia. Przy dwudziestu wizytach tygodniowo i jednym produkcie sprzedanym co trzeciej osobie mówimy o kilkuset złotych marży miesięcznie. To nie zmienia modelu biznesowego gabinetu, ale przy stałych kosztach czynszu i materiałów jednorazowych bywa różnicą między słabym a przyzwoitym miesiącem.

Trzeba przy tym pamiętać o rzeczach, które psują rachunek: zamrożony kapitał w towarze, który stoi, terminy przydatności, obowiązek ewidencjonowania sprzedaży towarów i konieczność pilnowania stanów. Sprzedaż detaliczna wchodzi też w rozliczenia gabinetu inaczej niż usługa, dlatego zanim postawisz półkę, potwierdź zasady u księgowej. Poruszaliśmy ten temat przy fakturach i rozliczeniach w gabinecie.

Jak sprzedawać, żeby nie stracić zaufania

Największym ryzykiem nie jest brak sprzedaży, tylko wrażenie, że gabinet naciąga. Pacjent, który poczuje, że zabieg był pretekstem do sprzedania kosmetyku za sto złotych, nie wróci i powie o tym znajomym. Kilka zasad wystarczy, żeby tego uniknąć.

Zalecenie najpierw, produkt potem. Powiedz, co pacjent ma robić w domu i dlaczego, a dopiero na końcu wspomnij, że dany preparat masz na miejscu.
Podaj alternatywę. Jeśli tańszy odpowiednik z apteki zadziała tak samo, powiedz to. Ta jedna zdanie buduje wiarygodność mocniej niż cała reszta rozmowy.
Nie sprzedawaj wszystkiego wszystkim. Trzy produkty naraz brzmią jak sprzedaż, jeden konkretny brzmi jak zalecenie.
Zapisz zalecenie na kartce. Pacjent zapomina połowę tego, co usłyszał. Kartka z nazwą preparatu i częstotliwością stosowania podnosi skuteczność leczenia i zwrotność wizyt.
Nie obiecuj efektów, których produkt nie da. Krem nie wyleczy grzybicy paznokcia, a silikon nie wyprostuje haluksa. Uczciwe granice zapamiętuje się na długo.

Kiedy warto dołożyć sprzedaż online

Półka w gabinecie ma naturalny limit: sprzedajesz tylko tym, którzy właśnie przyszli. Tymczasem duża część preparatów jest kupowana powtórnie, po dwóch albo trzech miesiącach, i wtedy pacjent zamawia je tam, gdzie akurat trafi. Prosty sklep internetowy z tymi samymi kilkoma produktami przechwytuje te powtórne zakupy i pozwala obsłużyć osoby, które były u Ciebie raz i mieszkają dalej. Dla gabinetu z kilkuset pacjentami w bazie to zwykle kilkaset złotych miesięcznie bez żadnej dodatkowej pracy przy fotelu.

Nie potrzeba do tego dużego wdrożenia. Wystarczy strona z kilkoma produktami, płatnością i wysyłką, którą dziś da się uruchomić w kilkadziesiąt minut bez programisty, a potem podlinkować ją z profilu gabinetu i z wiadomości po wizycie. Zanim to zrobisz, sprawdź warunki umów z dystrybutorami, bo część marek profesjonalnych ogranicza sprzedaż internetową albo narzuca ceny minimalne. Warto też pomyśleć, jak sklep wpina się w resztę obecności gabinetu w sieci, o czym pisaliśmy przy własnej stronie internetowej gabinetu.

Od czego zacząć w praktyce

Przez dwa tygodnie zapisuj, jakie zalecenia domowe dajesz pacjentom najczęściej. Wybierz z tej listy sześć produktów, zamów po dwie sztuki, ustaw je w widocznym miejscu z czytelną ceną i wpisz jedno zdanie o produkcie w standardowe zakończenie wizyty. Po trzech miesiącach policz, co się sprzedało, i wymień to, co stoi. To cała strategia, a jej największą zaletą jest to, że nie odbiera czasu na leczenie.

Jeżeli dopiero układasz komunikację gabinetu i chcesz, żeby pacjenci w ogóle Cię znajdowali, zacznij od podstaw widoczności: uzupełnij i przejmij swój profil w katalogu podologów, zadbaj o aktualne dane kontaktowe i opis usług. Sprzedaż preparatów jest dodatkiem do dobrze prowadzonego gabinetu, nie sposobem na ratowanie pustego kalendarza.

Najczęstsze pytania

Czy podolog może sprzedawać kosmetyki w gabinecie? Tak, sprzedaż detaliczna preparatów pielęgnacyjnych i wyrobów medycznych dostępnych bez recepty jest dozwolona. Trzeba ją jednak prawidłowo ewidencjonować i rozliczać, a przy części produktów pilnować wymogów dotyczących przechowywania i terminów przydatności. Szczegóły warto ustalić z księgową przed uruchomieniem półki.

Jaka marża jest realna na preparatach podologicznych? Najczęściej od trzydziestu do pięćdziesięciu procent ceny sprzedaży, zależnie od marki, wielkości zamówienia i warunków dystrybutora. Przy małej półce i kilkunastu sprzedanych produktach miesięcznie daje to kilkaset złotych marży, czyli dodatek do przychodu, a nie osobny biznes.

Ile produktów mieć na start? Sześć do dziesięciu pozycji po dwie, trzy sztuki. Mniejsza półka szybciej się rotuje, nie zamraża pieniędzy i łatwiej ją uzasadnić pacjentowi. Asortyment rozszerza się dopiero wtedy, gdy widać, które produkty faktycznie schodzą.